Bibliothèque › Rayon Marketing et ventes
Le résumé Thimbles
Ne coupez jamais la poire en deux
Le livre en une phrase
La négociation est guidée par l’émotion, pas par la logique : les meilleurs résultats viennent donc de la compréhension de ce que ressent l’autre partie et de la conduite de la conversation par une écoute attentive et des questions bien choisies.
Pour qui
Les fondateurs, les commerciaux, les managers et tous ceux qui négocient un salaire, un contrat, un prix ou des décisions familiales, c’est-à-dire presque tout le monde.
L’idée maîtresse
Voss a passé des années comme négociateur en chef du FBI pour les enlèvements internationaux. Il soutient que le modèle classique et rationnel de la négociation, enseigné dans les écoles de commerce, part du principe que les gens sont des négociateurs logiques. En réalité, les gens sont émotifs et irrationnels, et l’outil le plus puissant est l’empathie tactique : comprendre et nommer les sentiments et le point de vue de l’autre, pour qu’il se sente entendu et devienne plus ouvert. Couper la poire en deux, faire la moitié du chemin, produit souvent un mauvais résultat pour les deux parties.
La suite du résumé complet avec les cinq idées à retenir, trois choses à essayer cette semaine, l’approfondissement de 5 minutes et notre verdict complet. Vous recevez le PDF en français, plus l’original en anglais.
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