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Il riassunto Thimbles
Never Split the Difference
Il libro in una frase
La negoziazione è guidata dalle emozioni, non dalla logica, quindi i risultati migliori arrivano dal capire come si sente l’altra parte e dal guidare la conversazione con un ascolto attento e domande ben scelte.
Per chi è
Fondatori, venditori, manager e chiunque negozi su stipendi, contratti, prezzi o decisioni familiari, cioè quasi tutti.
L’idea centrale
Voss è stato per anni il principale negoziatore dell’FBI per i sequestri di persona internazionali. Sostiene che il modello classico e razionale di negoziazione insegnato nelle business school presuppone che le persone siano negoziatori logici. In realtà le persone sono emotive e irrazionali, e lo strumento più potente è l’empatia tattica: capire e nominare i sentimenti e il punto di vista dell’altra persona, così che si senta ascoltata e diventi più aperta. Dividere la differenza, cioè venirsi incontro a metà strada, spesso produce un cattivo risultato per entrambe le parti.
Il riassunto completo continua con le cinque idee da tenere a mente, tre cose da provare questa settimana, l’approfondimento di 5 minuti e il nostro verdetto completo. Ricevi il PDF in italiano, più l’originale in inglese.
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