คลังหนังสือ › ชั้นหนังสือการตลาดและการขาย

สรุปหนังสือโดย Thimbles

อย่ายอมแบ่งครึ่ง

ชื่อต้นฉบับ: Never Split the Difference

Chris Voss & Tahl Raz · 2016

เหมาะกับใคร

ผู้ก่อตั้ง พนักงานขาย ผู้จัดการ และทุกคนที่ต้องต่อรองเรื่องเงินเดือน สัญญา ราคา หรือการตัดสินใจในครอบครัว ซึ่งก็คือแทบทุกคน

แนวคิดหลัก

Voss เคยเป็นหัวหน้านักเจรจาคดีลักพาตัวระหว่างประเทศของ FBI มาหลายปี เขาเสนอว่าโมเดลการเจรจาแบบคลาสสิกที่ใช้เหตุผล ซึ่งสอนกันในโรงเรียนธุรกิจ ตั้งสมมติฐานว่าคนเป็นนักทำดีลที่มีเหตุผล แต่ในความเป็นจริง คนขับเคลื่อนด้วยอารมณ์และไม่มีเหตุผล และเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดคือ ความเห็นอกเห็นใจเชิงกลยุทธ์ (tactical empathy) คือการเข้าใจและเรียกชื่อความรู้สึกและมุมมองของอีกฝ่าย เพื่อให้เขารู้สึกว่ามีคนรับฟังและเปิดใจมากขึ้น การแบ่งครึ่งหรือเจอกันคนละครึ่งทาง มักให้ผลลัพธ์ที่แย่สำหรับทั้งสองฝ่าย

มีให้อ่านในภาษา: English · Polski · Română · Español · Português (Brasil) · Français · Italiano · Deutsch